Как правильно подобрать менеджера по продажам

Как правильно подобрать менеджера по продажам.

Менеджер по продажам сегодня является одной из самых востребованных. Для тех, у кого на данный момент возникла необходимость в таких кадрах, рекомендуется эта статья. В первую очередь Вы должны сразу определиться с качествами, необходимыми для менеджера по продажам, которого вы хотите видеть в своем составе. Первый совет, который можно дать руководителю, это не допускать ошибок в выборе портрета кандидата на данную должность, а именно:

Рассмотрим «портрет» менеджера по продажам.

Зачастую руководитель допускает ошибку, ссылаясь на образование желаемого кандидата на должность. Как правило, этот аспект не имеет особого значения. Намного важнее оценить профессиональные качества человека, грамотность речи, умение общаться с людьми, психологические особенности, навыки продавца, за исключением тех моментов, где требуются какие-либо специфические навыки и знания отрасли. Бытует ошибочное мнение, что в качестве сотрудника предпочтительнее иметь особу мужского пола, так как женщина может уйти в декрет или на больничный по уходу за ребенком. Здесь тоже не бывает одинаковых кандидатов, и подход должен быть скорее индивидуальный, чем шаблонный. Женщины могут быть намного результативнее мужчин по той простой причине, что часто им приходится рассчитывать лишь на себя, не имея поддержки со стороны, а женщина, которая должна прокормить ребенка, способна на небывалые поступки, и проявит фантастическую работоспособность и смекалку в данной отрасли. Возраст менеджера руководитель подбирает себе сам, но известно, что намного продуктивнее показывает себя сотрудник данной сферы в возрасте 23-35 лет.

Хороший менеджер по продажам должен обладать следующими качествами:

• инициативность, чтобы меньше времени потратить на его обучение, умение самостоятельно принимать решение, не бояться ошибок. Ведь ошибок не совершает только то, кто ничего не делает, или боится взять ответственность на себя.
• обладание даром убеждения, ведь без этого не состоится никакая продажа.
• Уметь «продавать» себя, то есть войти в доверие к покупателю, узнать его потребности. Если клиент вам доверяет, то скорее всего он купит у вас товар. К тому же знание сферы деятельности потенциального покупателя, легче выстроить долговременные и постоянные отношения с ним.
• менеджер обязательно должен быть стрессоустойчивым, так как не все хотят купить именно ваш товар, а любой отказ или неудача в деле – это большой стресс.

Правильно выбрать менеджера по продажам можно по следующим пунктам:

Во-первых, первый «отсев» может произойти по высланному резюме кандидата, если вам не подходит какой-нибудь из его параметров.
Во-вторых, можно предложить в определенные сроки выслать своеобразную анкету с простыми вопросами на тему «Почему я хочу быть менеджером по продажам», «Что я знаю о данной отрасли» и тому подобное, чтобы оценить грамотность, способность излагать свои мысли или еще какой-нибудь нюанс, замеченный работодателем.

Если первые два этапа кандидат прошел успешно, можно пригласить его на собеседование, определив по опозданию или нервозности претендента на должность, стоит ли проводить с ним личное собеседование. И, наконец, личное собеседование, и подводные камни, которые можно забросить «в огород» претендента, чтобы окончательно убедиться в его профессиональной пригодности.

При этом можно создать для кандидата стресс. Любая придирка со стороны руководителя – готовый стресс, который не каждый кандидат на должность способен безболезненно перенести. Можно «придраться» к его внешнему виду, к тому, как он вошел, как представился, но в конце беседы необходимо сообщить, что это была искусственно созданная ситуация – стресс.
Следующим этапом собеседования должен быть использован прием с заданием продать что-нибудь, в форме игры или реальной продажи кому-нибудь из сотрудников офиса. Как правило используется прием с продажей ручки. В этом случае проверяется как человек владеет приемами продаж и предложений.
Часто применяется прием неожиданного вопроса. Кандидата можно заваливать разного рода вопросами, перескакивая с серьезной темы на шуточную, не давая ему перестроиться и опомниться. Здесь проверяется, как человек реагирует на происходящее и как быстро может перестроиться и восстановиться.
У каждого руководителя существуют свои «приемы» испытания «на прочность» претендента на должность менеджера по продажам, выработанные в процессе практической работы, в любом случае, руководитель сам ориентируется по обстоятельствам и доверяясь профессиональному чутью.